• поиск клиентов
• формирование базы клиентов, которым интересен предлагаемый продукт
• вовлечение потенциального клиента в процесс потребления продукта
• “скоринг” потенциального клиента
• подписание контракта на поставку продукта

• Стратегия развития продаж
• Процесс продаж
• Оценка эффективности продаж

Современный покупатель стал более требовательным при выборе поставщиков и продукции, поэтому представителям отделов продаж необходимо с особой внимательностью отнестись к вопросу взаимодействия с потенциальными клиентами.

Прежде всего, менеджеру по продажам, после тщательного изучения продукта, необходимо провести большой объем работы по:

• выбору отрасли, где предлагаемый продукт или услуга могут вызвать интерес и быть востребованы потребителем  
• формированию базы потенциальных клиентов, чьи проблемы могут быть решены, предлагаемым продуктом
• построению процесса тактической реализации стратегии продаж.

Поскольку современный мир бизнеса радикально трансформировался в сторону клиентоориентированности, процесс развития продаж должен начинаться с изучения клиента. Необходимо иметь четкое представление о том, какие проблемы и потребности клиента может удовлетворить предлагаемый продукт или услуга. 

Возможные шаги процесса развития продаж (описаны в основном те шаги, где будет уместно применение ИАС FIRA)

• тренды в бизнесе (рост/стагнация отрасли, темпы развития компаний по BCGматрице, структура импорта/экспорта)
• «уровень концентрации конкурентов» (количество компаний в отрасли, регионе)
• масштаб бизнеса (размер компании по финансам, численности персонала, видам деятельности)
• оценка возможности приобретения продукта, основываясь на финансовых показателях деятельность потенциального клиента (Выручка продаж, Рентабельность продаж)
• построение ABCXYZ матриц
• оценка платежеспособности и возможного банкротства потенциальных клиентов
• Работа в связке с маркетингом
• Старт процесс продаж, включая все имеющиеся инструменты (e-mail, контакт центр, прямые продажи, презентации, видео обращения и многое другое)
• Обслуживание клиентов

Каждая организация разрабатывает свои собственные методики оценки эффективности процесса продаж, с акцентом на разработанную в данных компаниях бизнес модель. Однако, есть несколько основных метрик эффективности продаж, которые используют практически все компании. Вот некоторые из них:

Оценка процесса лидогенерации — количества звонков, проведенных презентаций, отправленных коммерческих предложений потенциальным клиентам.

Оценка процесса конвертации клиентов из потенциальных в платящих — доля клиентов, подписавших Договора на поставку продукта/услуги в общей базе потенциальных клиентов. Необходимо также учитывать параметры масштабов бизнеса, привлеченных клиентов.

Технологии и менеджеры по продажам — лучшие друзья.  Технологические инструменты позволяют не только повысить эффективность продаж, с точки зрения, процесса взаимодействия с клиентами и соблюдения сроков, исполнения обязательств. Но также, технологии позволяют всем участникам процесса продаж (от ТОП менеджеров до непосредственных исполнителей), максимально быстро получать с рынка соответствующие сигналы о происходящих изменениях на рынке, которые в свою очередь, в будущем скажутся на развитии бизнеса или его стагнации.

Для повышения эффективности, а также автоматизации процесса “Идентификации потенциальных клиентов” и получения сигналов о “Предстоящих изменениях в отрасли” предлагаем воспользоваться информационно-аналитической системой FIRA, которая позволяет на регулярной основе отслеживать следующие данные:

Изменения в демографии и доходах населения.Данные показатели помогут спрогнозировать дальнейшие перспективы развития бизнеса ваших потенциальных клиентов.

Частота и структура открытия/закрытия новых предприятий.Данные показатели помогут отслеживать наиболее перспективные отрасли и регионы с точки зрения бизнес активности.

Финансовые показатели потенциальных клиентов.Данные показатели помогут наиболее объективно проводить ABCанализ и выстраивать тактику продаж по целевым группам.

ЕСЛИ ВЫ НЕ ЗНАЕТЕ ТЕНДЕНЦИИ РАЗВИТИЯ БИЗНЕСА ВАШЕГО КЛИЕНТА, БУДЬТЕ УВЕРЕНЫ, ВЫ НЕ ЗНАЕТЕ, ЧТО ЖДЕТ ВАШ БИЗНЕС.^[2]

^[1]УТП — Уникальное торговое предложение

^[2]Данная статья написана специалистами ООО “ПНРА” и может расходиться со взглядами других участников бизнеса, занимающихся продажами. Данная статья является одним из мнений.