Продажи

Развитие продаж - это команда специалистов по развитию бизнеса и процессы, сфокусированные на раннюю стадию цикла продаж.

Развитие продаж включает в себя:

  • поиск клиентов
  • формирование базы клиентов, которым интересен предлагаемый продукт
  • вовлечение потенциального клиента в процесс потребления продукта
  • “скоринг” потенциального клиента
  • подписание контракта на поставку продукта

В каждой компании, отдел, отвечающий за развитие продаж, имеет свою собственную методологию в работе. Но, независимо от типа компании или подхода к развитию продаж, некоторые процессы идентичны для всех отраслей:

  • Стратегия развития продаж
  • Процесс продаж
  • Оценка эффективности продаж

СТРАТЕГИЯ РАЗВИТИЯ ПРОДАЖ

Современный покупатель стал более требовательным при выборе поставщиков и продукции, поэтому представителям отделов продаж необходимо с особой внимательностью отнестись к вопросу взаимодействия с потенциальными клиентами.

Прежде всего, менеджеру по продажам, после тщательного изучения продукта, необходимо провести большой объем работы по:

  • выбору отрасли, где предлагаемый продукт или услуга могут вызвать интерес и быть востребованы потребителем  
  • формированию базы потенциальных клиентов, чьи проблемы могут быть решены, предлагаемым продуктом
  • построению процесса тактической реализации стратегии продаж.

ПРОЦЕСС РАЗВИТИЯ ПРОДАЖ

Поскольку современный мир бизнеса радикально трансформировался в сторону клиентоориентированности, процесс развития продаж должен начинаться с изучения клиента. Необходимо иметь четкое представление о том, какие проблемы и потребности клиента может удовлетворить предлагаемый продукт или услуга. 

Возможные шаги процесса развития продаж (описаны в основном те шаги, где будет уместно применение ИАС FIRA)

Идентификация потенциальных клиентов, на базе следующих данных:

ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ РАЗВИТИЯ ПРОДАЖ

Каждая организация разрабатывает свои собственные методики оценки эффективности процесса продаж, с акцентом на разработанную в данных компаниях бизнес модель. Однако, есть несколько основных метрик эффективности продаж, которые используют практически все компании. Вот некоторые из них:

Оценка процесса лидогенерации — количества звонков, проведенных презентаций, отправленных коммерческих предложений потенциальным клиентам.

Оценка процесса конвертации клиентов из потенциальных в платящих — доля клиентов, подписавших Договора на поставку продукта/услуги в общей базе потенциальных клиентов. Необходимо также учитывать параметры масштабов бизнеса, привлеченных клиентов.

ТЕХНОЛОГИИ ДЛЯ РАЗВИТИЯ ПРОДАЖ

Технологии и менеджеры по продажам — лучшие друзья.  Технологические инструменты позволяют не только повысить эффективность продаж, с точки зрения, процесса взаимодействия с клиентами и соблюдения сроков, исполнения обязательств. Но также, технологии позволяют всем участникам процесса продаж (от ТОП менеджеров до непосредственных исполнителей), максимально быстро получать с рынка соответствующие сигналы о происходящих изменениях на рынке, которые в свою очередь, в будущем скажутся на развитии бизнеса или его стагнации.

ВЫВОД

Для повышения эффективности, а также автоматизации процесса “Идентификации потенциальных клиентов” и получения сигналов о “Предстоящих изменениях в отрасли” предлагаем воспользоваться информационно-аналитической системой FIRA, которая позволяет на регулярной основе отслеживать следующие данные:

Изменения в демографии и доходах населения.Данные показатели помогут спрогнозировать дальнейшие перспективы развития бизнеса ваших потенциальных клиентов.

Частота и структура открытия/закрытия новых предприятий.Данные показатели помогут отслеживать наиболее перспективные отрасли и регионы с точки зрения бизнес активности.

Финансовые показатели потенциальных клиентов.Данные показатели помогут наиболее объективно проводить ABCанализ и выстраивать тактику продаж по целевым группам.

ЕСЛИ ВЫ НЕ ЗНАЕТЕ ТЕНДЕНЦИИ РАЗВИТИЯ БИЗНЕСА ВАШЕГО КЛИЕНТА, БУДЬТЕ УВЕРЕНЫ, ВЫ НЕ ЗНАЕТЕ, ЧТО ЖДЕТ ВАШ БИЗНЕС.[2]

FIRA - РАЗВИВАЙ БИЗНЕС СИСТЕМНО!

[1]УТП — Уникальное торговое предложение

[2]Данная статья написана специалистами ООО “ПНРА” и может расходиться со взглядами других участников бизнеса, занимающихся продажами. Данная статья является одним из мнений.