В профессиональной жизни каждого продавца, особенно на B2B рынке, рано или поздно, наступает момент застоя — когда нет физической возможности наращивания клиентской базы или просто, у клиентов падает интерес к продукту.

На данном этапе, продавец начинает искать дополнительные инструменты увеличения финансовых поступлений, одним из которых, является ABC анализ имеющейся клиентской базы (действующая или «ушедшие»).

• CRM систему с хорошим наполнением информацией про клиентов
• 1С систему, чтобы получать более достоверные данные по оплатам (если нет интеграции с CRM системой)
• Понимание происходящей ситуации в отрасли и у клиента

Далее менеджер группирует клиентов по привлекательности и разрабатывает для каждой группы соответствующую стратегию по продажам имеющихся услуг.

• в отрасли или экономике страны наблюдается стагнация и компании могут испытывать проблемы
• растет доля импорта в экономике страны, что символизирует рост товаров заменителей
• меняется структура конкурентов в отрасли
• наблюдается аффилированность конкурентов с вашим действующими клиентами

• отслеживать тренды в интересующих вас отраслях в режиме онлайн и оперативно менять свой подход в коммуникациях с действующими клиентами
• строить бизнес-карты, позволяющие отслеживать взаимосвязь ваших конкурентов с вашими клиентами, чтобы своевременно предотвратить сокращение вашей клиентской базы
• строить «ABC» матрицу интересующих компаний или отраслей в разрезе «Тип продукции», «Рентабельность продаваемой продукции», «Темпы роста», «Доля рынка» и «Выручка», что позволит правильно выстраивать политику ценообразования
• ранжировать клиентов по финансовым показателям «Выручка», «Рентабельность» и многим другим (более 30 показателей), что позволяет выстраивать персонализированную стратегию продаж
• формировать списки вновь зарегистрированных компаний, в интересующих Вас отраслях для продвижения своих продуктов

Используя сервис «FIRA PRO», Вы не только оптимизируете свое время на анализ рынка и разработку стратегии, Вы также будете иметь возможность на ежемесячной основе отслеживать отраслевые тенденции.